近(jìn)來，一些農藥經銷商感歎農藥經營不(bù)好(hǎo)(hǎo)做(zuò)了。為(wèi)啥不(bù)好(hǎo)(hǎo)做(zuò)？事出必有因。分析原因，順勢而為(wèi)，及時調整戰略，找出應對之策。1、農藥使用(yòng)者發生了顯著變化(huà)(huà)改革開放以後，特别是新(xīn)世紀以來，農村青壯年勞動力大批進城，農村呈現出空心化(huà)(huà)狀态，土(tǔ)地(dì)流轉加速推進，農藥的(de)消費者或使用(yòng)者正在(zài)發生巨大變化(huà)(huà)。1.1  新(xīn)型農業經營主體穩步發展各類農業産業化(huà)(huà)龍頭企業、家庭農場、合作社、合作社聯合體快速發展，素質逐漸提高(gāo)。據統計(jì)，截到2016年底，我(wǒ)國家庭農場、農民合作社、農業産業化(huà)(huà)龍頭企業總量達到280萬個(gè)，新(xīn)型職業農民總數(shù)超過1,270萬人，全國土(tǔ)地(dì)流轉面積占家庭承包耕地(dì)總面積的(de)35%左右。出台的(de)土(tǔ)地(dì)所有權、承包權、經營權三權分置的(de)新(xīn)規，農村土(tǔ)地(dì)确權登記頒證工作将在(zài)全國落地(dì)生根，承包戶吃了定心丸，必定會(huì)有更多的(de)土(tǔ)地(dì)承包戶願意把承包地(dì)流轉出去，新(xīn)型農業經營主體的(de)土(tǔ)地(dì)經營規模和比重都将進一步擴大。新(xīn)型經營主體經營農業的(de)顯著特點是規模化(huà)(huà)、化(huà)(huà)、品牌化(huà)(huà)。土(tǔ)地(dì)的(de)經營規模和産品的(de)産出規模增大，農業經營集中于一個(gè)或幾個(gè)品種，更加注重樹(shù)立自己的(de)品牌，追求安全、生态和環保的(de)産品形象，表現在(zài)農藥的(de)需求和使用(yòng)上，一是對農藥的(de)總體使用(yòng)量大，與農藥經銷商的(de)議(yì)價能力強；二是重視(shì)綠色與環保，注重農藥質量，要求低毒低殘留的(de)農藥；三是注重農藥使用(yòng)的(de)綜合性能和便利化(huà)(huà)，如藥肥一體化(huà)(huà)、藥械一體化(huà)(huà)、水(shuǐ)肥藥一體化(huà)(huà)；四是技術能力強，要求農藥經銷商具有更強更全方面的(de)服(fú)務(wù)能力。1.2  各類農業社會(huì)化(huà)(huà)服(fú)務(wù)組織蓬勃發展各種農業服(fú)務(wù)公司(sī)、統防統治組織、土(tǔ)地(dì)托管銀(yín)行(xíng)、服(fú)務(wù)合作社應運而生，通過協議(yì)的(de)方式把分散在(zài)農戶手中的(de)土(tǔ)地(dì)集中起來，實行(xíng)綜合性一攬子(zi)托管或者對農民開展專項植保服(fú)務(wù)。社會(huì)化(huà)(huà)服(fú)務(wù)組織具有性強、效率高(gāo)、新(xīn)技術應用(yòng)水(shuǐ)平高(gāo)的(de)優勢，能夠解決一般農戶難以解決的(de)問題，成為(wèi)政府推進現代農業的(de)有力抓手，也受到政府在(zài)政策和項目上的(de)積極支持，近(jìn)年來發展勢頭迅猛。他(tā)們把小農戶選擇和施用(yòng)農藥的(de)權力轉移過來，集合形成了較強的(de)農藥議(yì)價能力，有的(de)抛開經銷商直接從生産企業進貨；對農藥的(de)辨别、選擇和施用(yòng)的(de)技術能力不(bù)僅大大強于小農戶，遠(yuǎn)高(gāo)于一般的(de)經銷商。1.3  小農戶越來越少，主要勞動力已集中于較低文化(huà)(huà)水(shuǐ)平的(de)老人和婦女(nǚ)小農戶土(tǔ)地(dì)經營規模小，家庭主要勞動力外出務(wù)工，經營農業的(de)主要為(wèi)老人或婦女(nǚ)，文化(huà)(huà)層次、技術水(shuǐ)平、經營能力普遍偏低，農業收入在(zài)家庭收入中占比較小，農業已事實上成為(wèi)副業。這(zhè)些農戶對農藥的(de)辨别、選擇、施用(yòng)能力差，在(zài)農藥的(de)選擇和施用(yòng)上，表現為(wèi)強烈的(de)從衆意識，人雲亦雲，盲目模仿；若服(fú)務(wù)組織服(fú)務(wù)價格合适，他(tā)們很願意将專項工作綜合服(fú)務(wù)委托打理(lǐ)。2、農藥上遊産品成本的(de)壓力和農産品價格的(de)制約今年以來，由于環保風暴等因素的(de)影響，一些小型原藥生産企業首先感受到風暴的(de)凜冽，不(bù)得不(bù)停産或限産；較大的(de)原藥生産企業雖然繼續生産，但(dàn)由于環保的(de)投資(zī)，增加了産品的(de)成本；階段性原藥的(de)産能不(bù)足和實際成本的(de)增加，推升了原藥的(de)價格，據不(bù)完全統計(jì)今年原藥價格的(de)提升普遍達到50%以上，制劑生産企業由于原材料價格和自身(shēn)生産成本的(de)增加，導緻了農藥産品生産成本的(de)增加。按一般規律，産品生産成本的(de)增加要體現在(zài)産品價格上，轉嫁給消費者，但(dàn)是農産品的(de)價格特點又(yòu)限了新(xīn)增的(de)農藥生産成本全部轉嫁到消費者。農産品價格，特别是大宗農産品價格天花(huā)闆效應明顯。一是大宗農産品價格事關國計(jì)民生。農産品價格的(de)普遍快速上漲，勢必引起工業産品和商業服(fú)務(wù)業價格的(de)全方面上漲，開啟新(xīn)一輪通貨膨脹，黨和政府難以承受，也決不(bù)允許。二是作為(wèi)全球開放市(shì)場的(de)一部分，國外農産品價格對國內(nèi)農産品價格抑制作用(yòng)明顯。目前主要農産品國際價格已普遍低于或接近(jìn)國內(nèi)價格，國內(nèi)主要農産品價格上漲空間非常有限。　　農産品價格上漲受到抑制，農業經營者步履維艱，無法承受農藥等農資(zī)價格上漲的(de)全部壓力，必然轉過來加劇其與農藥經銷商的(de)博弈。一是要求生産、經銷環節分攤成本上漲的(de)壓力；二是越過低端經銷商，尋找上遊經銷商合作；三是減少農藥用(yòng)量，尋找農藥。無論哪種方式，其結果都會(huì)減少整個(gè)經銷環節的(de)利潤，壓縮經銷商的(de)生存空間。3、新(xīn)技術和交通便利化(huà)(huà)增加了農藥經營的(de)複雜性3.1  綜合性化(huà)(huà)的(de)農業機械的(de)快速發展以無人機為(wèi)代表的(de)農藥施用(yòng)機械，施用(yòng)面積大，效率高(gāo)，效果好(hǎo)(hǎo)，單位面積的(de)防治成本低，還能夠減少地(dì)塊之間的(de)交叉影響，為(wèi)農業社會(huì)化(huà)(huà)組織的(de)發展提供了技術支撐。3.2  農藥電商增加了農藥使用(yòng)者的(de)選擇盡管目前社會(huì)對農藥電商褒貶不(bù)一，但(dàn)其作用(yòng)卻不(bù)可忽視(shì)：一是遠(yuǎn)程營銷，對于偏遠(yuǎn)的(de)地(dì)區(qū)購買農藥多了一種選擇；二是由于減少了倉儲、分銷環節，價格相對便宜。3.3  交通條件(jiàn)的(de)擴大了優勢經銷商的(de)經營半徑近(jìn)年，鄉村交通得到了極大的(de)發展，即使在(zài)偏遠(yuǎn)地(dì)區(qū)，縣縣通公路(lù)、鄉鄉通公路(lù)已很快能夠實現。交通條件(jiàn)，擴大了農藥經銷商的(de)服(fú)務(wù)半徑，從而為(wèi)農藥經銷企業的(de)兼并整合打下了基礎。4、政策、法規、規章進一步強化(huà)(huà)了農藥經營環境的(de)變化(huà)(huà)4.1  綠色發展理(lǐ)念的(de)深入貫徹落實黨和政府積極倡導綠色發展理(lǐ)念，并推出了積極有效的(de)措施。農藥經銷商不(bù)管是主動還是被動都必然受此影響。農産品消費者需要綠色的(de)産品，政府和人民要求保護綠色的(de)生态，農産品生産者要求綠色的(de)農藥和服(fú)務(wù)，用(yòng)戶是上帝，需求決定供給，提供不(bù)了綠色農藥和服(fú)務(wù)的(de)經銷商隻能路(lù)越走越窄。4.2  新(xīn)條例對農藥經營的(de)限2017年6月1日起實施的(de)新(xīn)《農藥管理(lǐ)條例》，對農藥經營人員的(de)素質、技術水(shuǐ)平，電子(zi)台賬記錄、農藥倉儲面積、與其他(tā)商品經營店戶的(de)物(wù)理(lǐ)距離(lí)等提出了更高(gāo)的(de)要求；對限使用(yòng)農藥提出了更嚴格的(de)标準，對違法經營設定了更嚴厲的(de)處罰細則。條例的(de)嚴格實施，必将使一些達不(bù)到規定條件(jiàn)的(de)經銷商被淘汰出局。5、對于農藥經營趨勢的(de)基本判斷基于上述分析，國內(nèi)農藥經營的(de)格局必将産生重大變化(huà)(huà)。5.1  基層經銷商減少是必然趨勢，農藥經營向優勢企業集中基層農藥經營戶過去有便民的(de)優勢，但(dàn)是由于交通條件(jiàn)、農業經營者購買農藥的(de)多重選擇，大部分基層農藥經營戶将因自身(shēn)的(de)服(fú)務(wù)水(shuǐ)平和能力不(bù)足而失去存在(zài)的(de)價值，逐漸消亡。而一些基礎條件(jiàn)好(hǎo)(hǎo)、經營能力突出的(de)農藥經銷商，将逐漸擴大服(fú)務(wù)半徑，提升服(fú)務(wù)能力，越來越強。5.2  農業社會(huì)化(huà)(huà)服(fú)務(wù)組織具有非常大的(de)發展空間，農藥經營可能僅是其附帶服(fú)務(wù)之一小農戶自己施藥不(bù)僅選擇合适的(de)農藥種類和劑型困難，購藥成本高(gāo)，尋找施藥器(qì)械不(bù)易，而且缺乏勞動力；而化(huà)(huà)的(de)農業社會(huì)化(huà)(huà)服(fú)務(wù)組織不(bù)僅懂技術、購藥成本低，器(qì)械使用(yòng)效率高(gāo)，施用(yòng)效果也好(hǎo)(hǎo)。小農戶自己施用(yòng)農藥的(de)成本一旦超過化(huà)(huà)社會(huì)服(fú)務(wù)組織的(de)服(fú)務(wù)收費，将專項服(fú)務(wù)委托給後者水(shuǐ)到渠成，順理(lǐ)成章。化(huà)(huà)服(fú)務(wù)組織取代小農戶部分新(xīn)型經營主體開展植保服(fú)務(wù)已是大勢所趨。不(bù)僅如此，考慮到植保服(fú)務(wù)的(de)季節性，為(wèi)均衡使用(yòng)人力和器(qì)械，增加收益，社會(huì)化(huà)(huà)服(fú)務(wù)組織必然向多方面、綜合性服(fú)務(wù)延伸。此時，服(fú)務(wù)已是，農藥經營隻是其附帶的(de)服(fú)務(wù)之一，消費者連農藥的(de)價格都不(bù)願過問。正像城裡(lǐ)的(de)滅蟑螂滅螞蟻服(fú)務(wù)公司(sī)，市(shì)民們購買的(de)是公司(sī)的(de)服(fú)務(wù)，隻要滅蟑螂滅螞蟻效果好(hǎo)(hǎo)、價格可接受行(xíng)，一般不(bù)會(huì)問公司(sī)使用(yòng)什麼藥、藥從哪裡(lǐ)來，什麼價格。5.3  農藥經銷由批發到零售的(de)環節越來越向扁平化(huà)(huà)過渡受農藥經營企業管理(lǐ)水(shuǐ)平的(de)提高(gāo)，特别是信息技術發展等多重因素的(de)影響，多層級批發已經失去了存在(zài)的(de)根基。将形成“農藥生産企業??經營企業??區(qū)域代理(lǐ)??零售商”的(de)模式，形成“農藥生産企業??區(qū)域代理(lǐ)??零售商”的(de)模式。5.4  終端服(fú)務(wù)水(shuǐ)平将成為(wèi)農藥經銷的(de)決勝武器(qì)在(zài)農藥市(shì)場充分競争的(de)環境下，農藥質量、藥效、價格幾乎完全透明，價格彈性很少，差别主要在(zài)于終端服(fú)務(wù)水(shuǐ)平。農藥的(de)消費者将選擇服(fú)務(wù)便利、服(fú)務(wù)水(shuǐ)平高(gāo)的(de)經銷商。農藥經銷從坐(zuò)商（等人上門(mén)）??行(xíng)商（上門(mén)推銷）??服(fú)務(wù)商（直接提供服(fú)務(wù)）的(de)趨勢難以逆轉。由于農業生産的(de)區(qū)域性、季節性特點，農村熟人社會(huì)的(de)人際關系格局，決定了本土(tǔ)企業在(zài)提升終端服(fú)務(wù)水(shuǐ)平上還會(huì)具有一定優勢。5.5  合作和集成是農藥經營企業的(de)必由之路(lù)農藥作為(wèi)農資(zī)的(de)一種，單獨經營農藥的(de)底層經銷商不(bù)僅經營利潤非常低薄，經營難以為(wèi)繼，而且也不(bù)會(huì)受到農民用(yòng)戶的(de)歡迎。加強與化(huà)(huà)肥、種苗、機械等生産、經銷商的(de)合作，達到技術集成、服(fú)務(wù)集成，實現一攬子(zi)便民服(fú)務(wù)，将更具吸引力和廣闊的(de)市(shì)場前景。5.6  研發、生産、經營、用(yòng)戶端的(de)合作将越來越緊密從産品的(de)供給過程來看，研發者??生産者??經營者??用(yòng)戶，用(yòng)戶是低端的(de)，是環節，隻能做(zuò)出“要與不(bù)要”的(de)被動選擇；而從需求上看，卻是用(yòng)戶??經營者??生産者??研發者；用(yòng)戶是發端、是上帝，是命運決定者。充分競争的(de)市(shì)場，勝出者隻能是及時、充分反映用(yòng)戶需求的(de)企業。特别是技術快速更新(xīn)、社會(huì)環境變化(huà)(huà)加快的(de)時代，及時發現、挖掘用(yòng)戶的(de)現實需求和潛在(zài)需求，及時傳導到研發和生産端，變成現實的(de)産品将更為(wèi)重要。為(wèi)此，研發、生産、經營、用(yòng)戶端的(de)合作将越來越緊密，誰把用(yòng)戶的(de)需求早一步變成産品，誰是勝出者。